Aplicación Conceptos de Negociación y Conflictos

Contexto histórico y socio-económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.

En los años 70, la Negociación pasó a ser una disciplina de estudio en las universidades y escuelas de negocio, surgiendo diferentes metodologías. Es así como nace el método de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” el cual, es un proyecto creado en la Universidad de Harvard, que se ocupa de temas de negociación y resolución de conflictos. 

Este se inició en el año de 1979 y es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa; esta metodología fue utilizada por primera vez en el año 1980 gracias a la investigación y desarrollo de los profesores Roger Fisher y William Ury, en el Harvard "Negotiation Protector", dentro de una década enmarcada por los conflictos sociales acarreados por la Guerra Fría entre Estados Unidos y La Unión Soviética, adicional en Latino américa se presentan conflictos de grupos alzados en armas.

Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 fue creada por los profesores Roger Fisher y  William Ury, los cuales mediante recopilación de diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilará tácticas que se  tomaban de  aquellos  casos exitosos donde las partes se interesaban por ser de una forma equitativa.

Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado

El método de negociación de Harvard  inicia con su aplicación en empresas de tipo familiares, sin embargo su aplicación también puede ser aplicado, en negociaciones entre empresas o  en distintas situaciones como procesos de mediación, resolución de conflictos entre otras, en  este amplio aspecto observamos que los inconvenientes que surgen en empresas de familia, pueden ser abordados siguiendo las recomendaciones propuestas en el método Harvard.

Principales representantes y aportes específicos de  la teoría de negociación

Los principales exponentes de esta teoría son Roger Fisher y William Ury quienes han escrito diferentes libros alusivos a la negociación, como por ejemplo “Obtenga el sí: "El arte de negociar sin ceder” y ¡Si… de Acuerdo!: como negociar sin ceder, además los principales aportes de este método son:

. Es considerado la única solución para negociadores experimentados.

. Buscar los beneficios mutuos.

. Intenta lograr que la negociación culmine con un acuerdo racional.

Roger Fisher, 

Especialista en negociación y Gestión de conflictos. Después de servir en la Segunda Guerra Mundial como piloto de reconocimiento del tiempo, Roger Fisher, trabajó sobre el Plan Marshall en París con  William Averell Harriman. Después de terminar su licenciatura en Derecho en Harvard, trabajó en la firma de Covington & Burling ley de Washington, D.C, el argumento de varios casos ante la Corte Suprema de los EE.UU. y el asesoramiento en varios conflictos internacionales.

Regresó a la Escuela de Derecho de Harvard y se convirtió en profesor en 1958. Después de haber perdido a muchos de sus amigos en la guerra y ver tantas disputas costosas como litigante, Fisher empezó a interesarse por el arte y la ciencia de la forma en que manejamos nuestras diferencias. Fisher y sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard (fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que eran conocidos como negociadores expertos con el fin de entender lo que los hizo tan efectivos. 

• Co-fundador del Programa de Negociación de Harvard.
• Era especialista en negociación y gestión de conflictos.
• Profesor de la Universidad de Harvard.
• Asesoramiento al Secretario de Estado de los EE.UU.

William Ury

Co-fundador del Programa de Negociación de Harvard,  Ury se formó como antropólogo social, con un B.A. la Universidad de Yale y un doctorado de Harvard, Ury ha llevado a cabo su investigación en la negociación no sólo en la sala de juntas y en la mesa de negociación, sino también entre los bosquimanes del Kalahari y los guerreros del clan de Nueva Guinea. Durante los últimos 30 años, Ury se ha desempeñado como asesor de negociación y mediación en conflictos que van desde fusiones de huelgas salvajes en una mina de carbón de Kentucky a las guerras étnicas en el Oriente Medio, los Balcanes y la antigua Unión Soviética, consultor en la  Crisis Management Center de la Casa Blanca.

• Antropólogo social.
• Co Fundador y Director del Programa de Negociación de la Escuela de Leyes de Harvard.
• Recibió el Withney North Seymour Award de la American Arbitration Asociation por sus contribuciones al campo de la resolución de conflictos.
• Recibió el Distinguished Service Medal del Parlamento Ruso por su contribución a la resolución de conflictos internos.
• Dirige el Proyecto Global de Negociación en la universidad de Harvard.
• Autor del libro “Supere el no: cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles”.
• Consultor en el Crisis Management Center de la Casa Blanca.

Principales premisas y/o elementos, etapas y características

Se entiende que el conflicto tiene una causa, de  desacuerdo o  modelo que se adapta a todo tipo de negociación el cual busca el mutuo beneficio  entre las partes si se usan criterios de forma objetiva.

Existen (7) elementos básicos del método de la negociación de Harvard, fueron diseñados por los profesores Roger Fisher, Brice Patton y William Ury en los años 80, este método enseña los 7 aspectos básicos que se deben tomar en cuenta para enfrentar diversas situaciones de negociación. Este marco analítico y conceptual es importante ya que trata de obtener resultados Ganar-Ganar bajo un estilo de negociación Colaborativa, los objetivos de este método son generar intereses.

• Alternativas al no acuerdo:

• Se deben conocer las alternativas de las dos partes y hacer un análisis serio, al tener empleadas las alternativas de ambas partes involucradas en la negociación, se puede realizar una mejor oferta o negociación.

•  Intereses y posiciones:

• El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la otra parte, es decir, es aquello que mueve las partes de una negociación (necesidades, deseos, inquietudes, etc.). Centrarse en los Intereses olvidándose de las posiciones facilita la creación de valor y por consecuencia lograr mejores acuerdos.

• Opciones:

• Los puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible o las diferentes maneras de satisfacer los intereses de ambas partes, en consecuencia son la traducción física de los intereses. Las partes no se limitan a una sola opción, sino que den a conocer todas aquellas cosas que pueden hacer más atractivo y beneficioso el acuerdo para las mismas.

• Criterios le legitimidad:

• En esta parte como su nombre lo dice, debe buscarse aquellos criterios que legitimen el acuerdo, a nadie le gusta sentirse engañado, perjudicado o que se están aprovechando de ella, por ello es importante y preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado por  ambas partes, para que estén realmente sustentados y que las propuestas de ambas partes son con fundamentos y no son caprichos o propuestas al azar, sino que tienen bases sólidas..  

•  Compromisos:

• Los compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que especifican lo que ambas partes o una de las partes hará o no harán dependiendo de cómo se haya estructurado los papeles de cada uno de los actores de la negociación. estos pueden ser planteamientos verbales o escritos que especifican lo que ambas partes o una de las partes hará o no harán. Un compromiso debe tener las siguientes características: debe ser claro, transparente, operativo, realista y apegado a los hechos tanto del entorno como de la negociación.

• Comunicación:

• En la  forma de comunicación  ambas partes tiene un impacto critico en los resultados de la negociación, especialmente cuando ambas partes involucradas en la negociación no se conocen, generalmente la comunicación es más fluida cuando se realiza cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o aspectos que no se puede hacer en una comunicación impersonal.

•  Relación:

• lo más importante que hay que tomar en cuenta en este punto es mantener una actitud profesional, evitando mezclar asuntos personales con la negociación que se está desarrollando.

 Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría

El método consiste en no plantear una posición definitiva o previa, donde las partes se esfuerzan por ser de la forma más equitativa posible y respetan los intereses de ambas partes. El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor resultado común posible.

Entre las técnicas que utiliza el modelo, encontramos estos 4 pasos básicos:

1. Las personas: separe las personas del problema
2. Los intereses: intereses y no posiciones
3. Las opciones: invente opciones de beneficio mutuo
4. Los criterios: usar criterios objetivos 

El método Harvard, distingue claramente diferentes aspectos de la negociación:

• Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación, independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con la organización que representa.
• Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas dadas.
• Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios.

Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo

• Aunque se habla del mutuo acuerdo no siempre es así
• A veces no se cuenta con la disposición que se  requiere en los protagonistas.
• Tiene que haber mucho compromiso por parte de los implicados.
• Atención al individuo en el grupo, sin considerar la organización en su totalidad.
• Los estudios se hicieron únicamente en una empresa.
• No se tomaron en cuenta factores como la cultura y clase social las cuales pueden interferir en el comportamiento del trabajador.
•  Pensar que el conflicto solo se puede resolver mejorando únicamente las relaciones humanas y la comunicación, olvidándose del conflicto por interés u otros. 
• La falta de capacitación a cada una de las personas negociadoras, acerca de este modelo.
• Este modelo al tener un método de WIN- WIN (ganar-ganar), no es bien visto por las personas que buscan defender sus propios intereses, es decir utilizan el método donde hay un ganador y un perdedor.
• La preparación es una etapa importante en cualquier negociación, la cual se omite frecuentemente por falta de tiempo, si desea realmente negociar de forma cooperativa es importante tener muy claro el proyecto trabajado, sus intereses y la situación real; si esto no es claro, es posible que se quede estancado en sus propios argumentos sin pensar en posibles soluciones.

Posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría

En base al trabajo anteriormente realizado se puede evidenciar que este método se centra en el  valor humano, las relaciones interpersonales para así lograr un beneficio en las empresas e organizaciones.

Lo positivo que encuentro es que se centra en los valores de las personas, en la igualdad con el mutuo beneficio, guía para todo negociador a partir de  de los 7 elementos señalados.

Se comprende  que cada persona vinculada a la empresa tiene la responsabilidad para ejercer sus responsabilidades ya sea fuera de su trabajo, su bienestar y su satisfacción se desprende el desempeño que pueda llegar a tener frente a sus compañeros de trabajo y así evitar mayores conflictos siendo un buen negociador.

Referencias:

CARDONA, D.

Los 7 Elementos de la Negociación Harvard

En el texto: (Cardona, 2018)

Bibliografía: Cardona, D. (2018). Los 7 Elementos de la Negociación Harvard. [online] Marketingestrategicosv.blogspot.com.co. Available at: http://marketingestrategicosv.blogspot.com.co/2015/04/los-7-elementos-de-la-negociacion.html [Accessed 17 Sep. 2018].

LA NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS DE FISHER Y URY. - ENTRADAS DE BLOG - UNIVERSIDAD DEL NORTE

En el texto: (Uninorte.edu.co, 2018)

Bibliografía: Uninorte.edu.co. (2018). La negociación por principios de Fisher y Ury. - Entradas de Blog - Universidad del Norte. [online] Available at: http://www.uninorte.edu.co/web/jisaza/juan-pablo-isaza-gutierrez/-/blogs/la-negociacion-por-principios-de-fisher-y-ury- [Accessed 17 Sep. 2018].

CANÉ, M.

Los Siete Elementos de Negociación de Harvard

En el texto: (Cané, 2018)

Bibliografía: Cané, M. (2018). Los Siete Elementos de Negociación de Harvard. [online] Ser Gerente - Management y Creatividad. Available at: http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard [Accessed 17 Sep. 2018].